Oplatí sa to? Cena agentúry vs. cena rizika

Otázku „oplatí sa nám personálna agentúra?” si väčšina firiem kladie zle. Porovnáva totiž cenu faktúry agentúry s nulou — akoby interný nábor bol zadarmo a akoby každý nábor automaticky vyšiel. Ani jedno neplatí. Správne porovnanie je: cena agentúry vs. cena rizika, že pozíciu obsadíte zle alebo neskoro.

Tento text vám dá rámec, ako sa rozhodnúť cez čísla, nie cez pocit. Všetky sumy nižšie sú orientačné — slúžia na rád veličiny, nie ako presná kalkulačka pre vašu firmu.

Skutočná cena zlého náboru

Najdrahší nábor nie je ten, za ktorý zaplatíte agentúre. Najdrahší je ten, ktorý sa nepodaril — človek, ktorého ste vybrali, nesadol a do pár mesiacov odišiel (alebo musel odísť).

Podľa bežne uvádzaných odhadov stojí zlý nábor alebo predčasný odchod orientačne 33 % až 200 % ročného platu danej pozície. Rozpätie je široké zámerne: pri juniornej pozícii ste bližšie k dolnej hranici, pri kľúčovej manažérskej alebo obchodnej role, kde človek ovplyvňuje výsledky celého tímu či vzťahy s klientmi, k hornej.

Do tejto sumy sa skrýva oveľa viac než výplata, ktorú ste človeku vyplatili nadarmo:

• celý prvý (neúspešný) nábor — inzercia, čas, pohovory — ktorý teraz musíte zopakovať,
• mesiace, počas ktorých sa človek zaúčal a ešte nebol produktívny,
• práca, ktorá sa neurobila, alebo sa urobila zle, kým miesto nebolo poriadne obsadené,
• záťaž tímu, ktorý nedostatok kompenzoval, a riziko, že sám stratí motiváciu,
• pri obchodných a klientskych pozíciách aj reálny dopad na tržby a vzťahy.

Tabuľka nákladov: čo všetko platíte (aj keď to nevidíte na faktúre)

Toto je jadro rozhodnutia. Položky nižšie sú orientačné odhady pre jednu strednú až kľúčovú pozíciu — dosaďte si vlastné čísla, princíp ostane rovnaký.

Položka	Orientačná výška	Čo zahŕňa
Interný nábor (jedna pozícia)	~3 000 – 5 000 €	Inzercia a job portály, čas náborára a hiring manažéra, screening CV, pohovory, administratíva
Čas do produktivity nového človeka	~3 – 6 mesiacov	Obdobie, kým nový zamestnanec dosiahne plný výkon — dovtedy platíte plat za nábeh
Priemerný čas obsadenia (trh)	~42 dní	Trhový time-to-fill — týždne, počas ktorých pozícia nezarába a chýba v tíme
Cena zlého náboru / predčasného odchodu	~33 – 200 % ročného platu	Zopakovaný nábor, stratená produktivita, dopad na tím, klientov a tržby
Success fee agentúry (recruiting)	~2 – 3 mesačné mzdy	Sourcing, oslovenie aktívnych aj pasívnych kandidátov, predvýber, pohovory, referencie; splatné až pri nástupe

Keď tieto riadky postavíte vedľa seba, vyjde jednoduchý záver: položka, ktorá vás vie zabiť — zlý nábor za 33–200 % platu — je rádovo väčšia než success fee. Agentúra v tomto rámci nie je ďalší náklad navyše. Je to poistka proti najdrahšej položke v tabuľke.

Prečo je „nabrať si sami” často drahšie, než to vyzerá

Interný nábor pôsobí lacnejšie, lebo jeho cena nepríde ako jedna faktúra. Rozpustí sa do desiatok hodín vašich ľudí, do inzercie a do týždňov, keď pozícia ostáva prázdna. Tých orientačných 3 000 – 5 000 € zriedka niekto sčíta — ale firma ich reálne zaplatí.

Druhý, väčší problém je kvalita výberu. Lou Adler vo svojej knihe Hire With Your Head opakovane upozorňuje, že najlepší ľudia presne nezapadajú do klasického zoznamu zručností a praxe v inzeráte:

„Najlepší kandidáti zvyčajne nemajú presný mix zručností, praxe a vzdelania popísaný v inzeráte. Ak firma inzeruje a filtruje výhradne podľa zručností, najlepších ľudí nesprávne vylúči.”

Inak povedané: bežný inzerát neloví v tom najlepšom rybníku. Najsilnejší kandidáti často aktívne nehľadajú — pre nich je zmena práce strategický kariérny krok, nie reakcia na inzerát. Osloviť ich vie cielený headhunting, nie pasívne čakanie na uchádzačov. Práve tu sa náklad na zlý výber rodí: nie zo zlej vôle, ale zo zlého zacielenia. (Podrobnejšie rozoberáme v článku analýza ceny zlého náboru.)

Ako čítať cenu agentúry správne

Pri recruitingu sa bežne pracuje so success fee vo výške približne 2–3 mesačných miezd obsadzovanej pozície. Dve veci, ktoré menia celý výpočet rizika:

1. Platíte až pri nástupe. Success fee nie je preddavok za „pokus”. Hľadanie beží na náklady agentúry; vy platíte vtedy, keď kandidát reálne nastúpi. Riziko hľadania nesie agentúra, nie vy.
2. Záruka a náhrada kandidáta. Ak človek v skúšobnej dobe nesadne, rieši sa náhrada. Tým sa časť rizika predčasného odchodu — tej najdrahšej položky v tabuľke — presúva preč z vašich pliec.

Keď to spojíte: za sumu rádovo dvoch–troch miezd, splatnú až po výsledku a krytú zárukou, znižujete pravdepodobnosť scenára, ktorý vás môže stáť 33–200 % ročného platu. To nie je výdavok. To je výmena malého istého nákladu za odstránenie veľkého neistého.

Kedy sa agentúra oplatí najviac

Nie každá pozícia patrí agentúre a my to tak ani nehovoríme. Cena rizika je najvyššia — a teda návratnosť agentúry najlepšia — tam, kde:

• pozícia je kľúčová (manažér, obchod, špecialista), takže zlý výber bolí najviac,
• pozíciu dlho nedokážete obsadiť vlastnými silami a každý týždeň prázdneho miesta niečo stojí,
• potrebujete osloviť ľudí, ktorí aktívne nehľadajú a cez inzerát ich nezískate,
• nábor je dôverný (napríklad náhrada za niekoho, kto o tom ešte nevie).

Kde presne je hranica pre vašu konkrétnu situáciu, rozoberáme v článku kedy využiť personálnu agentúru.

Záver je jednoduchý a zámerne nepríjemný: úspora na náborovej faktúre je často najdrahšia úspora, akú firma spraví. Položte si preto inú otázku než „koľko stojí agentúra”. Spýtajte sa: koľko nás bude stáť, ak túto pozíciu obsadíme zle? Odpoveď na túto otázku rozhodne za vás.

Časté otázky

Koľko stojí personálna agentúra? Pri recruitingu sa bežne pracuje so success fee vo výške približne 2–3 mesačných miezd obsadzovanej pozície, splatným až pri reálnom nástupe kandidáta. Pri headhuntingu platíte tiež len za úspešné obsadenie. Presná cena závisí od pozície a dohodneme ju vopred.

Prečo platiť agentúre, keď si vieme nabrať sami? Interný nábor nie je zadarmo — inzercia, čas náborárov a manažérov, screening a pohovory vyjdú orientačne na 3 000–5 000 € na jednu pozíciu, a to ešte nezahŕňa riziko zlého výberu. Otázka nie je „agentúra vs. zadarmo”, ale „ktorá cesta má nižšiu cenu rizika”.

Čo ak kandidát od vás odíde krátko po nástupe? Práve preto sa pracuje so zárukou a náhradou kandidáta v skúšobnej dobe. Zmyslom je, aby riziko predčasného odchodu neostalo celé na vás.

Prečítajte si tiež

• Typy služieb — recruitment, headhunting, ADZ, leasing
• Konzultácia a poznanie trhu práce